کتاب تجارت جهانی ۳: تنها راهنمای مذاکره که به آن نیازمندید اثر پیتر بی‌استارک - جین فلاهرتی نشر نسل نو اندیش

هدف این کتاب فراهم کردن مهارت‌ها و ابزار لازم برای شماست تا بتوانید به مذاکره‌کننده‌ای بزرگ تبدیل شوید که روابطی برنده ـ برنده، دیرپا و نیرومند به‌وجود می‌آورد. فلسفه‌ی زیربنایی رویکرد مزبور، آن است که شما در مقام مذاکره‌کننده، وظیفه دارید به همتایان خود در مذاکره کمک کنید تا از آن برنده خارج شوند. چرا؟ چون تعداد اندکی از مذاکرات رویدادهای یک‌باره هستند. اغلب هر بار که محصولی می‌خرید یا خدمتی یا کالایی عرضه می‌کنید، حتی اگر فروش خودرو یا خانه باشد، این فرصت را دارید تا رابطه‌ای ایجاد کنید که به شما منفعت رساند و توانایی شما را در مواجهه با تمام رویدادهای زندگی تقویت کند. در این باره فکر کنید. اگر در کار فروش هستید، هر مذاکره‌ای که نتیجه‌ی برنده ـ برنده داشته باشد، این فرصت را برای شما فراهم می‌کند تا با خریدار و کسانی که خریدار معرفی می‌کند، تا آخر عمر کار کنید. اغلب انسان‌های موفق به هنگام خرید هر محصول یا بهره‌مندی از خدمتی، پیوسته به سراغ افرادی می‌روند که در مذاکرات برنده‌ ـ برنده‌ی گذشته با آنان تماس حاصل کرده‌اند، زیرا آن تماس‌ها به ایجاد روابطی مستحکم بر پایه‌ی اعتماد منجر شده است.

شاید بپرسید: «اما درباره‌ی خرید خودرو چه می‌گویید؟ آیا این یک مذاکره‌ی یک‌باره نیست؟» چالش در اینجاست: سال‌هاست که دلالان خودرو، فروش خودرو را رویدادی یک‌باره تلقی کرده‌اند و در نتیجه خاطره‌ا‌ی ناخوشایند در ذهن خریداران خودرو به‌وجود آورده‌اند. واقعیت آن است که کسانی هم هستند که دو یا سه خودرو از یک بنگاه و حتی یک فروشنده‌ی ثابت خریده‌اند. این رابطه‌ای ایده‌آل است چون برای دو طرف مذاکره صرفه‌جویی بسیاری در وقت، پول و نیرو فراهم می‌کند. چنانچه درصدد ایجاد رابطه یا راه‌انداختن کسب و کاری هستید، عاقلانه آن است که به دنبال نحوه‌ی ابداع و ایجاد روابط برنده ـ برنده باشید.

اما اگر هدف، ایجاد روابط سودآور دوطرفه بر مبنای اعتماد است، چرا این کتاب تا این حد بر راهبردها و روش‌ها تأکید دارد؟

نخست، بدین سبب که همه‌ی کسانی که با آنان مذاکره کنید، خواستار ایجاد نتیجه‌‌ی برنده ـ برنده نیستند؛ «کوسه‌»های این جهان به هر قیمتی می‌خواهند برنده شوند و اهمیتی نمی‌دهند شما بازنده شوید. دوم، راهبردها و روش‌های مؤثر، به تولید شماری از گزینه‌ها کمک می‌کنند تا هم شما و هم همتای شما به اهدافتان دست یابید. هر قدر گزینه‌های بیشتری داشته باشید، احتمال بیشتری هست که قادر به ایجاد نتیجه‌ی برنده ـ برنده شوید. و سرانجام، همتای شما ممکن است از راهبردها و روش‌هایی استفاده کند. حتی اگر شما از ترفندی بخصوص استفاده نکنید، توانایی شما در تشخیص ترفندهای طرف و مقابله با آن‌ها، شما را قادر می‌سازد مذاکره را به سطحی برابر باز گردانید. در اغلب موقعیت‌ها، راهبردها و روش‌ها برای دستیابی به موفقیت حیاتی هستند. به همین دلیل است که ما این راهبردها و روش‌ها را به تفصیل در آخرین بخش این کتاب بررسی می‌کنیم.

توجه کنید که به هنگام بحث درباره‌ی مذاکره، ما از واژه‌ی «همتا» به جای واژه «حریف» استفاده کرده‌ایم. دیدگاه شما نسبت به کسانی که با ایشان مذاکره می‌کنید بر توانایی شما در رسیدن به نتایج موفقیت‌آمیز اثری بسزا دارد. اگر به اشخاصی که با آنان مذاکره می‌کنید به چشم «حریف» نگاه کنید به نتایج برنده ـ بازنده خواهید رسید. اما اگر به این افراد به چشم «همتا» نگاه کنید، چنین حس می‌کنید که وظیفه‌ای انسانی دارید تا برای هر دو طرف موفقیت‌ ایجاد کنید و به سوی راه‌حل‌های برنده ـ برنده پیش خواهید رفت.

اگرچه مذاکره‌کنند‌گان بزرگ اهل چانه‌زنی و نکته‌بینی هستند، اغلب آنان به قابل اعتماد و منصف بودن نیز شهرت دارند. هنگامی که این خصوصیات را داشته باشید، دیگران مایل خواهند شد که در موارد آتی نیز به سوی شما بازگردند و مذاکره کنند. این کتاب، مهارت‌ها و ابزار لازم را به شما خواهد داد تا مذاکره‌کننده‌ای برنده ـ برنده باشید؛ مذاکره‌کننده‌ای مشهور به ایجاد روابط مؤثر و بلندمدت، آن‌گونه که هر دو طرف از آن برنده بیرون آیند.