کتاب تجارت جهانی ۱۱: هنر چانه زنی اثر ریچارد ند لی بو نشر نسل نو اندیش

روشن است که چانه‌زنی برسر قیمت، محل کار و یا حتی "چانه‌زنی اصولی" در ذات خود بد یا خوب نیست. بلكه هر راهكاری‌، تنها درچارچوب نتایجی که قرار است به بار بیاورد ، قابل ارزیابی است. مناسب‌ترین زمان برای چانه‌زنی رقابتی، وقتی است که بهترین قیمت مدنظر باشد. چانه‌زنی برسر محل و ابزار کار، زمانی مناسب است که رسیدن به توافق ، دستکم به اندازه‌ی شرایط چانه‌زنی با اهمیت باشد. بسیاری از موقعیت‌ها، ترکیبی از چند راهكار را می‌طلبد. کتاب حاضر ، روابط منطقی میان منافع، چانه‌زنی‌‌ها و راهكار‌ها را به آزمون می‌گذارد. اگر درک روشنی از منافع خود داشته باشید، می‌توانید نوعی چانه‌زنی‌ خاص را که به پیشبرد منافع شما ختم می شود و البته راهكار‌های نهفته درپس آن چانه‌زنی را معین کنید.
پس روشن است که چانه‌زنی برسر قیمت، محل کار و یا حتی "چانه‌زنی اصولی" در ذات خود بد یا خوب نیست. بلكه هر راهكاری‌، تنها درچارچوب نتایجی که قرار است به بار بیاورد ، قابل ارزیابی است. مناسب‌ترین زمان برای چانه‌زنی رقابتی، وقتی است که بهترین قیمت مدنظر باشد. چانه‌زنی برسر محل و ابزار کار، زمانی مناسب است که رسیدن به توافق ، دستکم به اندازه‌ی شرایط چانه‌زنی با اهمیت باشد. بسیاری از موقعیت‌ها، ترکیبی از چند راهكار را می‌طلبد. 
‌ 

کتاب هنر چانه‌زنی اثر ریچارد ند لی بو، روابط منطقی بین منافع، چانه‌زنی‌ها و راهکار‌ها را به آزمون می‌گذارد. اگر شما درک روشنی از منافع خود داشته باشید، می‌توانید انواع چانه‌زنی‌هایی که به پیشبرد منافع شما می‌انجامد و راهکار‌های نهفته در آن چانه‌زنی را تعیین کنید.

بسیاری از کتاب‌هایی که در زمینه‌ی چانه‌زنی نوشته شده‌اند مانند کتاب‌های آشپزی است که اگر خواننده دستور آن را قدم به قدم اجرا کند، دورنمای یک چانه‌زنی موفقیت‌آمیز را می‌بیند. اما در کتاب‌های آشپزی حتی در انواع خوب آن، به‌ندرت درمورد اساسی‌ترین نکته که همان ماهیت غذا است، مطلبی به میان آمده است. ماهیت غذا، به فصل، میزان دسترسی به مواد، تعداد مهمان‌ها، سلیقه‌ها و محدودیت‌های غذایی آن‌ها واینکه آشپز چقدر وقت، پول و سلیقه اعمال می‌کند، بستگی دارد. کتاب آشپزی تنها می‌تواند ضرورت انتخاب فهرستی را که با سلیقه‌ها، نیازها، بودجه و توانایی آشپزها جور در بیاید، دراختیار آن‌ها قرار دهد نه بیشتر. این همان کاری است که کتاب‌هایی که درزمینه‌ی چانه‌زنی نوشته شده‌اند، انجام می‌دهند. این کتاب‌ها می‌توانند خوانندگان را نسبت به رابطه‌ی بین منافع، راهکارها و اهداف چانه‌زنی و نیز نسبت به متداول‌ترین انواع مشکلات عملی و ارتباطی که ممکن است افراد با آن مواجه شوند، حساس و علاقه‌مند کنند. درک ساختارمنطقی چانه‌زنی و شناخت جزییات ظریف آن طی مثال‌ها، باعث می‌شود چانه‌زن‌های بهتری ظهور کنند. اما به‌هرحال خوانندگان کتاب هنر چانه‌زنی (The Art Of Bargaining) برای کارکردن بر روی منافع خود و انتخاب و به‌کارگیری راهکار‌ها و روش‌های مناسب با موقعیت خود، باید شعور و قدرت تخیل خود را نیز به‌کار بندند. پیروی مو به مو از دستورها، کار آسانی نیست.

همه‌ی تصمیمات مهم درمورد چانه‌زنی، باید دور از میز مذاکره و به‌صورت غیررسمی گرفته شده باشند. از این رو، دو بخش اول کتاب هنر چانه‌زنی به شرایط کلی‌تر چانه‌زنی اختصاص دارد. ریچارد ند لی بو (Richard Ned Lebow)، چانه‌زنی را با روش‌های دیگرِ حفظ و گسترش منافع مقایسه کرده است و به انواع چانه‌زنی‌ها و امکان به‌دست آوردن آن‌ها نظر دارد. این تحلیل به شما کمک می‌کند تا منافع خود را بهتر شناسایی کنید و میزان چانه‌زنی لازم برای موقعیت خود را بهتر دریابید.

در بیشتر کتاب‌هایی که دراین زمینه به تحریر درآمده، عقیده این است که وقتی توافق حاصل می‌شود، چانه‌زنی به پایان می‌رسد. اجرای بعضی ازموضوعات توافق شده بسیار آسان است. درهنگام خرید یک خودروی دست دوم، درازای چک تضمینی که می‌دهید، وسایل، کلیدها و اوراق خودرو را تحویل می‌گیرید.

فصل اول کتاب هنر چانه‌زنی به موضوعات چانه‌زنی اختصاص دارد. گفتار اول به تشریح ماهیت چانه‌زنی و موضوعاتی که به چانه‌زنی نیاز دارند، می‌پردازد؛ چانه‌زنی یک راهکار است و راهکار وسیله‌ای برای رسیدن به یک هدف است. در گفتار دوم به رابطه‌ی بین چانه‌زنی و اهداف آن و فواید و مضراتش در مقایسه با راهکار‌های دیگری که برای رسیدن به همان هدف وجود دارد، پرداخته می‌شود. وقتی تصمیم به چانه‌زنی گرفته می‌شود، میزان انعطاف‌پذیری آن نیز باید به قضاوت گذاشته شود. راهنمایی‌هایی درمورد این قضاوت‌ها و برآوردها، در گفتار سوم آمده است. گفتار چهارم، دو نوع پیش مذاکره برای نشان دادن کاربردهای احتمالی مفاهیم مطرح شده در این گفتار را به نمایش می‌گذارد.

فصل دوم کتاب به یافتن راهکارها و شیوه‌های چانه‌زنی می‌پردازد. در گفتارهای ششم تا هشتم، سه راهکار هماهنگی، پاداش و تنبیه، مورد تحلیل و بررسی قرار می‌گیرد. در این گفتارها همچنین به تشریح ویژگی‌های مشخص هریک از راهکارها، تعیین فواید و مضرات آن‌ها و تشخیص موقعیت‌هایی که هریک از آن‌ها ممکن است در آن موقعیت کارآیی بیشتری داشته باشند، پرداخته شده است و همچنین ترکیب این راهکار‌ها مورد بررسی قرار می‌گیرد. هر سه‌ی این موارد، تا حدی از نامتقارن بودن چانه‌زنی‌ها بهره می‌گیرند و گفتار نهم به بررسی ماهیت این عدم تقارن‌ها و چگونگی برتری و استفاده‌ی موثراز آن‌ها، می‌پردازد.

این کتاب قصد دارد، ساختار چانه‌زنی را یکسان سازد. کتاب با نگاهی به منافع، شروع شده است و از طریق انتخاب اهداف و راهکارهای چانه‌زنی‌، به فرایند آن و تصویب و اجرای موافقتنامه‌ها می‌پردازد.

فهرست مطالب
پیشگفتار مجموعه
پیشگفتار
مقدمه
فصل اول: ماهیت چانه‌زنی
چانه‌زنی چیست؟
چرا چانه‌زنی؟
آیا چانه‌زنی، عملی است؟
از حرف تا عمل
فصل دوم: راهکارهای چانه‌زنی
چگونه می‌توان یک راهکار برگزید
راهکار هماهنگی
راهکار سازگاری
راهکار تنبیه
چگونه کسب قدرت کنیم
فصل سوم: یک توافق ساده شروع کار است
تصویب
اجرا
فصل چهارم: رفع مشکلات
سوء تعبیر و سوء قضاوت
تصریح موقعیت
سخن آخر
کتابنامه